Intervista a Gianmarco Terracciano, inventore del BIA Method

imm_1722_gianmarcoterracciano_dx.jpgimm_1722_gianmarcoterracciano_dx.jpg
imm_3244_d4s_1366.jpgimm_3244_d4s_1366.jpg
imm_8223_cropped-6.pngimm_8223_cropped-6.png

Abbiamo intervistato Gianmarco Terracciano, Corporate & Executive Coach and Trainer, che vive tra l'Inghilterra e l'Italia e che con la sua attività supporta aziende e liberi professionisti. Collabora con grandi brand ed è ideatore di numerosi eventi importanti nell'ambito della formazione. Il prossimo 31 ottobre terrà a Bologna un corso di Web Marketing Persuasive di cui ci dà qualche interessante anticipazione. Abbiamo approfittato di questa intervista anche per soddisfare una nostra curiosità che probabilmente ha incuriosito anche molti di voi.

Buona lettura!

Gianmarco sei un Coach ed un Corporate Trainer. Ci puoi raccontare qualcosa di più riguardo al tuo ruolo? Quando hai capito che questa era la tua strada?

Come accadeva quasi tutti i giorni, nel primo pomeriggio ero immerso nelle mie letture di vario genere quando un amico guardando i miei appunti mi chiese: “Che cos'è una stella di neutroni?”. Senza batter ciglio, partii con una spiegazione che in breve tempo appassionò oltre lui anche una decina di persone sedute ai tavolini accanto. Eravamo nel bar del camping dove trascorrevo l'estate. Conclusa la spiegazione gli auditori si complimentarono per la semplicità con la quale avevo spiegato un argomento così complesso. In quel momento si è conclamata la consapevolezza della mia passione per l'insegnamento. Spiegare concetti complessi in modo semplice è diventata nel tempo la caratteristica che maggiormente mi distingue come trainer. Quando tengo un corso di formazione una delle mie priorità è che il corsista comprenda e faccia suoi i concetti esposti perché senza comprensione non ci può essere poi azione fuori dall'aula. E quando qualcuno mi stimola a ripetere il concetto espresso in modo alternativo perché non lo ha compreso al 100% mi viene in mente la mia prof di matematica del liceo che ogni qualvolta alzavo la mano per dire che non avevo capito ciò che aveva appena spiegato mi obiettava: “Terracciano cosa c'è da capire?”.

Fare il coach è qualcosa di diverso. Ho deciso di diventare coach professionista quando ho sentito la necessità di fare qualcosa in più che trasferire informazioni. Volevo che quelle informazioni generassero delle azioni concrete nel mio interlocutore che gli permettessero di raggiungere i suoi obiettivi specifici. Come coach l'obiettivo primario è liberare il potenziale del cliente per massimizzare le sue prestazioni.  

Ci siamo imbattuti nel corso di Web Marketing Persuasive che tieni a Bologna il prossimo 31 ottobre e in particolare una frase ci ha incuriosito: "Perché alcune pagine web sono piacevoli da visitare ed altre al contrario sono un vero incubo? Perché alcune invogliano più di altre all'acquisto di un prodotto? Perché certe ci ispirano fiducia all'acquisto ed altre invece diffidenza?". Ci puoi dare qualche anticipazione?

Certo! Facciamo subito un esempio pratico. Immagina di essere seduta in pizzeria e leggendo il menù trovi due opzioni di scelta: la prima cita “Pizza margherita” al costo di € 3,50 e la seconda invece “Pizza margherita napoletana” al costo di € 4,00. Quale scegli? Se hai scelto la seconda opzione, quella che dà più “gusto” alla tua pizza e che ti ha alleggerito il portafogli di 50 centesimi, sappi che sei in buona compagnia. Due persone su tre scelgono la seconda opzione e la volta successiva tendono ad ordinare lo stesso piatto. Per quale motivo? Se ti chiedessi di spiegarmi i motivi personali che ti hanno spinto verso la “Pizza margherita napoletana” inizierai a ragionarci sopra e a dare un senso logico alla tua scelta. In realtà, molto probabilmente, basterebbe qualche domanda per farti dubitare della bontà della decisione presa e per farti comprendere che la tua decisione è stato più un atto di fede che altro. Che ti piaccia o meno siamo continuamente vittime inconsapevoli dei bias cognitivi, di errori di valutazione. 

Durante il corso analizzeremo quali sono i principali fattori che catalizzano l'attenzione di chi guarda una pagina web, che fanno sì che trovi un'offerta più conveniente di un'altra, che dia il giusto valore ai prodotti e servizi presenti e che li trovi più interessanti della concorrenza, che si fidi di te e soprattutto, se l'obiettivo è vendere, che compri. Attraverso esempi pratici vedremo come strutturare una pagina web per ottenere maggiori risultati applicando i più efficaci principi d'influenza, di neuro-marketing e di economia comportamentale. E per chi proprio non riesce ad essere presente in aula una dritta su come costruire un messaggio efficace sul web:

  1. Aiuta il lettore a comprendere immediatamente cosa offri. Il nostro cervello è continuamente bombardato di informazioni e facilmente ne perde buona parte quando le ritiene non utili.
  2. Giustifica il prodotto/servizio che stai offrendo. In sintesi devi rispondere alla domanda che con molta probabilità si farà l'utente quando atterra sulla tua pagina: “Perché ho bisogno di loro? Quale problema mi risolvono?”.
  3. Descrivi il prodotto/servizio che stai offrendo. Ricordi quando al primo punto parlavo delle troppe informazioni? Descrivi solo tre caratteristiche del prodotto/servizio, quelle che ritieni più importanti per l'utente e che ti distinguono dalla concorrenza.

Ti svelo una curiosità. Il corso è nato per caso grazie all'intuizione di Vito Cellamaro, direttore della Europa Cube Innovation Business School, che da anni si occupa di erogare formazione nel campo dell'Europrogettazione e del Social Media e Digital Marketing. Siamo entrambi di Taranto ed entrambi viviamo e lavoriamo lontano dalla nostra città. Quando siamo su Taranto frequentiamo lo storico Bar Mokambo (se capitate in zona non potete non gustare il suo cornetto artigianale) e lì, tra cornetti e krapfen, Vito mi lancia una sfida: “Riusciresti ad applicare i concetti di neuro-marketing ed economia comportamentale alla costruzione di un sito web?” Detto, fatto! Abbiamo fissato una data sul calendario e dato vita al corso di Neuro Web Marketing.

Come è nato il tuo BIA Method, che descrivi come "il nemico del sapere inerte"? Quando hai capito che faceva la differenza?

Acquisire conoscenza attraverso i corsi di formazione è soltanto il primo passo per avere successo nel business. Il secondo è fare proprie quelle conoscenze e riuscire ad applicarle alle specifiche esigenze per raggiungere il risultato desiderato.

Oggi si fa un gran parlare di motivazione con il presupposto, purtroppo errato, che questa da sola possa bastare per rendere il tuo business un successo. In realtà la motivazione è solo una delle componenti primarie che possono decretare il successo di un business. Senza conoscenza, azione, e naturalmente una percentuale di fortuna, la sola motivazione può diventare un pericolosissimo boomerang.

Nel corso degli anni ho constatato che una delle maggiori difficoltà dopo aver seguito un corso di formazione (puramente didattico) è quella di non riuscire ad applicare il sapere acquisito alle specifiche esigenze di business da parte di chi lo ha frequentato. Come mai molto spesso nonostante sappiamo cosa fare non siamo in grado di agire concretamente? Nel dare una risposta a questa domanda, al fine di rendere più performante la mia attività di coach e trainer per il cliente, mi sono imbattuto nelle ricerche di diversi autori come John D. Bransford, prestigioso ricercatore a capo del The Cognition and Technology Group dell'Università di Vanderbilt USA, David Perkins, co-direttore del progetto Zero della Harvard Graduate School of Education, B. J. Fogg, direttore del Persuasive Tech Lab presso la Stanford University e creatore del Tiny Habits Method. Ho dato vita così al BIA Method. L'acronimo BIA deriva da “Business in Action - Actions that make a difference”: l'associazione internazionale a cui ho dato vita con l'obiettivo di rendere l'utente partecipe di un modo diverso di apprendimento che lo renda capace di superare la “conoscenza inerte” e passare alla “consapevolezza operativa”. Sapere cosa fare e riuscire a farlo in modo concreto ed efficace miscelando insieme conoscenza, motivazione, azione con l'ausilio del coaching.  

Sei l'ideatore di molti eventi di formazione di successo. Alla fine di questi eventi, che reazioni riscontri nei partecipanti?

Fortunatamente non mi ha ancora linciato nessuno. Scherzi a parte, credo che il successo dei miei eventi sia legato in primis ai contenuti didattici offerti. Prima di pensare ad un evento formativo mi immedesimo molto nella persona che verrà a seguirli focalizzandomi sulle sue esigenze fuori dall'aula quando dovrà applicare i contenuti appresi alle sue esigenze specifiche. Le persone che ti ringraziano alla fine di un evento, vedere nei loro sguardi entusiasmo e voglia di fare, sono una soddisfazione immensa per chi fa il mio mestiere. 

Il neuromarketing migliora il "costumer journey". Quanto credi influisca nella comunicazione? E soprattutto quanto tempo, nel raggiungimento di risultati, credi si guadagni con la sua applicazione?

Si guadagna tanto tempo e si risparmia tanta fatica e soldi! Utilizzare in modo metodico quanto evidenziano le ricerche degli ultimi anni in neuro marketing ed economia comportamentale ha due effetti importanti sul proprio business. Il primo è rendere i messaggi rivolti ai clienti brain-friendly (facilmente comprensibili). L'altro è che il cliente sarà più ricettivo verso quelle aziende e più predisposto ad acquistare i loro prodotti e servizi. Il tutto a vantaggio sia delle vendite che del posizionamento di mercato.  

Ci puoi sintetizzare in poche parole il “neuromarketing”?

“L'insieme delle tecniche di identificazione dei meccanismi cerebrali orientate a una maggiore comprensione del comportamento del consumatore per l'elaborazione di più efficaci strategie di marketing”: così la definì nel 2002 il vincitore del premio Nobel per l'economia, Ale Smidts, attribuendo il nome neuromarketing alla neonata disciplina. Cosa aggiungere di più?

Con il tuo coaching aiuti le aziende a capire il bisogno dei consumatori e quindi anche il consumatore ad essere compreso e raggiunto. In entrambi i casi è il consumatore ad essere messo in primo piano. Secondo te, quante aziende ad oggi riescono a concepire il consumatore come il punto di partenza e di arrivo?

Chi lo fa ha un grosso vantaggio competitivo rispetto al concorrente. Purtroppo, mi duole dirlo, in Italia molto poche. Escludendo alcune aziende di respiro internazionale nelle quali sta prendendo sempre più piede la consapevolezza che il cliente è il fulcro attorno al quale far ruotare le scelte strategiche di marketing e gli investimenti in innovazione un'alta percentuale delle restanti è ancora indifferente al fatto che le aziende funzionano con i clienti. E se non ci sono quelli sono guai per chiunque. Come sottolinea Peter Drucker, l'uomo accreditato di aver creato la scienza del management: “Niente clienti, niente ricavi. E senza ricavi, non ci sarà un valore positivo in fondo al conto economico, non ci saranno dividendi e alla fine non ci sarà più neppure l'impresa.” 

Cosa consigli ai tuoi potenziali futuri clienti?

Jim Rhon, una delle figure che più di altre ha influito nella mia formazione di coach e trainer, sosteneva che “il successo consiste in poche discipline, praticate ogni giorno. Il fallimento è una serie di errori di giudizio, ripetuti ogni giorno”.

Ai potenziali clienti e non clienti consiglio quindi di essere artefici delle sorti del loro business al massimo delle loro possibilità. Di relegare la “fortuna” o la “sfortuna” a semplici comparse e non al contrario di affidargli un ruolo da protagonista. Esprimere al massimo il proprio talento e le proprie abilità attraverso le azioni per ottenere un meritato successo.

Gianmarco, permettici di soddisfare una nostra curiosità. Tempo fa è uscita la notizia secondo cui le forti immagini anti-fumo sui pacchetti di sigarette fossero un'azione di neuromarketing dall'effetto nullo o addirittura contrario rispetto all'ovvio obiettivo (smettere di fumare). Non possiamo perderci l'occasione di chiedere un tuo parere in merito.

Abbiamo ancora tanto da scoprire circa il funzionamento del “sistema uomo” nel suo complesso. Sostenere che noi esseri umani siamo “esseri senzienti” ci dona un certo grado di tranquillità nell'accettare il nostro vivere quotidiano mentre in realtà siamo schiavi inconsapevoli delle nostre reazioni fisiologiche ed emotive agli stimoli esterni molto più di quanto riusciremmo ad accettare. I risultati sperimentali condotti da Martin Lindstrom ed illustrati nel libro “Neuromarketing” a cui fai riferimento confermano quanto appena detto. L'intento “razionale” era quello di inibire nei fumatori la voglia di accendersi una sigaretta mentre il risultato “irrazionale” è stato quello di incentivarli ancor di più a fumare. Purtroppo da studioso dei processi cognitivi e comportamentali questo tipo di approccio è abbastanza diffuso in diversi ambiti sociali.

Un'ultima curiosità: vivi tra l'Italia e l'Inghilterra, cosa pensi ci sia da importare e cosa invece da esportare in termini di know-how, attività lavorativa, e qualità della vita?

Penso che da importare ci sia la programmazione e l'organizzazione, elementi tipici della cultura anglosassone la quale è più pragmatica e di sicuro un po' meno creativa rispetto alla nostra. Proprio questo aspetto, d'altro canto, è molto apprezzato riguardo il nostro spirito italico: la creatività e la capacità di pensare “out of the box” per usare un inglesismo. Noi italiani siamo sicuramente tra i migliori al mondo nel “goderci la vita” e questo ci è riconosciuto all'estero. Detto questo in Inghilterra si sta molto bene e la tanta vituperata qualità del cibo… migliora sempre di più ed offre un'incredibile varietà di sapori a causa delle tantissime culture presenti sull'isola di Sua Maestà.

 

Tutti gli articoli