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Inbound Marketing, cos'è e come funziona

Inbound marketing, ovvero l'arte di farsi trovare sul web. Se hai capito cosa cerca il tuo target, sta solo a te scegliere i giusti contenuti da offrirgli

04/11/2020

Inbound marketing, l'importanza di farsi trovare

Il processo di vendita è una cosa semplice. Chiedete a chiunque. C'è qualcuno che vende un prodotto e qualcuno che lo acquista. Chi vende il prodotto, fa di tutto per allargare il proprio bacino di utenza e poco importa se il potenziale consumatore non li ha mai cercati o non ha mai mostrato interesse. Una pubblicità colpisce chiunque, sprigiona la fantasia e l'immaginazione e punta alla memorabilità.

Fino a qui nessun problema, direte voi. Non è così. O almeno, non è più così dal 2006 quando HubSpot ha sviluppato una piattaforma software che ha definito il concetto di inbound marketing e ha condizionato e trasformato radicalmente i business plan di qualsiasi azienda.

Partiamo dall'inizio. Il processo di vendita di cui si fa cenno in precedenza e che tutti conoscono è l'outbound marketing, detto anche interruption marketing: il brand “interrompe” l'attenzione delle persone con un messaggio completamente distante dall'attività che stanno svolgendo (pensate a uno spot passato alla radio mentre si è alla guida o a uno spot televisivo).

L'utente viene interrotto nelle sue attività e subisce una sorta di shock emotivo: se il creativo è abbastanza bravo, riuscirà a toccare le corde più profonde dell'anima del consumatore per portarlo dalla propria parte.

Qui l'obiettivo è scioccare, colpire, ammaliare. I metodi più conosciuti di outbound marketing infatti sono le inserzioni sui giornali, i passaggi in radio, i volantini o i pop-up sui siti. Tecniche persuasive che puntano a creare uno scombussolamento nel cuore dell'utente finale, colto nella sua reazione più genuina e immediata.

Nel 2006, grazie ad Hubspot, nasce l'inbound marketing. Non più messaggi unidirezionali rivolti verso l'utente finale con l'obiettivo di coinvolgerlo e di stimolarlo, ma la creazione di un contesto ad hoc in grado di attirare da solo potenziali clienti. L'interruption marketing diventa permission marketing: non si entra più a gamba tesa nella vita delle persone, ma si cerca di conquistare l'attenzione attraverso la presenza costante nelle differenti nicchie di mercato.

Una storia che parte dalla ricerca di mercato

Nonostante siano tutti concordi nell'affermare che l'inbound marketing come lo conosciamo ora sia stato inventato da Brian Halligan, fondatore di Hubspot, la sua nascita concettuale è da ricercare nella metà dell'Ottocento. Attorno al 1850, Cyrus Hall McCormick cercò di sviluppare interesse verso la sua nuova invenzione: la mietitrice meccanica. Qualche anno dopo, Richard Seers e Alvah Roebuck pubblicarono il loro catalogo di vendita che colpì migliaia di clienti.

L'antesignano dell'inbound marketing fu Peter Druker, che attorno agli anni Sessanta sottolineava il valore della ricerca di mercato. Secondo lui i clienti potevano essere facilmente individuati attraverso “l'orientamento al cliente” e “la segmentazione del mercato”: “l'obiettivo del marketing è quello di conoscere e comprendere il cliente così bene che il prodotto e il servizio si adattano e si vendono da sé. Idealmente, il marketing dovrebbe portare a un cliente pronto all'acquisto”.

Inbound marketing: come funziona

Per spiegare come funziona l'inbound marketing, basta fare un semplice esempio: Salvatore Aranzulla. Qualche anno fa, decise di aprire un sito in cui si proponeva come problem solver online. Adesso è uno dei 30 siti più visitati in Italia e propone risposte e soluzioni per qualsiasi dubbio di tipo informatico.

Salvatore Aranzulla è uno dei casi più eclatanti di inbound marketing. Ha creato contenuti interessanti e di valore per la sua nicchia di mercato (che in realtà è trasversale) ed è riuscito a farsi trovare in modo spontaneo da utenti che cercavano risposte ai propri bisogni.

Ecco la forza dell'inbound marketing. Attraverso la creazione di contenuti originali, performanti e rispondenti alle query di ricerca degli utenti, il brand diventa un punto di riferimento per il potenziale cliente, che finisce sul sito in maniera del tutto naturale.

Il metodo Inbound

Come gli altri processi, l'inbound marketing si può spiegare attraverso il classico imbuto. La prima fase consiste nell'attirare: il brand deve riuscire ad attirare le persone giuste verso il proprio marchio, ovvero solamente le persone che posso essere interessate al proprio prodotto o servizio. Per questo motivo, è importante conoscere le abitudini e i bisogni dei propri clienti ideali: solo in questo modo sarà possibile selezionare gli argomenti giusti per farsi trovare.

La seconda fase è inerente alla conversione: i visitatori del sito devono trasformarsi in contatti, ovvero devono “spontaneamente” lasciare i propri dati. Più dati si riescono a raccogliere, più sarà possibile profilare i propri utenti. Un espediente per ottenere queste informazioni può essere la possibilità di scaricare un e-book o un webinar gratuito.

Nella terza fase, il contatto si trasforma in cliente. Questo può avvenire in pochi giorni, ma non è escluso che potrebbero volerci pure mesi o anni. Il brand, in questa fase così delicata, deve continuare a fornire contenuti di valore al potenziale cliente nella speranza di riuscire, prima o poi, a convincere il cliente a compiere la fatidica conversione. 

Il processo, naturalmente, non si conclude con la vendita. Se un cliente ha comprato qualcosa, non è detto che lo compri per sempre o che in futuro possa rivolgersi per lo stesso prodotto a un competitor. Per questo motivo occorre deliziare il cliente in modo costante anche dopo la vendita (quarta fase): il cliente si sentirà parte integrante dell'azienda e attraverso il passaparola, potrebbe portare nuovi clienti.

Inbound Marketing: quali sono gli strumenti giusti

Un buon inizio per un brand che si affaccia all'inbound marketing potrebbe essere un blog, senza dubbio il modo migliore per attirare visitatori sul proprio sito. Un blog serve per diffondere contenuti, sensazioni, impressioni e conoscenza in generale: è capace di aumentare la brand reputation e supporta il posizionamento SEO.

Insomma, un blog è un biglietto da visita importante per farsi trovare dal proprio cliente quando è alla ricerca di informazioni, notizie e di risposte. Il potenziale cliente si deve sentire nel posto giusto al momento giusto, poi sarà tutto in discesa.

I potenziali clienti utilizzano i motori di ricerca per trovare informazioni ed essere ben posizionati (nelle prime pagine) è fondamentale: saranno i clienti a trovare il brand. Per posizionarsi al meglio sul web, è necessario scrivere in ottica SEO ed effettuare campagne di social advertising (Facebook Ads o Google Ads). In parallelo, è necessaria una presenza costante e originale sui social. Non solo promozioni e offerte ma contenuti originali e innovativi e assistenza in tempo reale.

Anche l'e-mail marketing è un ottimo strumento per preparare le persone all'acquisto e inoltre è decisivo per continuare a interagire con le persone che hanno già comprato. Attraverso la mail, è possibile mantenere i contatti, presentare i nuovi prodotti e raccontare le proprie emozioni. 

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