Crescere accettando gli errori: l'approccio Growth Hacking
Cosa si intende per Growth Hacking? Come fa questo nuovo approccio a far crescere rapidamente un’azienda? In che modo si distingue dal Marketing tradizionale?
Cos’è il Growth Hacking?
Non c’è una sola definizione o una traduzione precisa dell’espressione Growth Hacking: Raffaele Gaito, tra i più importanti growth hacker italiani, lo definisce come il “concentrarsi sulla crescita (growth) ragionando fuori dagli schemi (hacking)”.
Possiamo pertanto dare un’idea più precisa dicendo che il Growth Hacking è un ramo del marketing che ha l’obiettivo di far crescere un’attività imprenditoriale in pochissimo tempo.
Come fa il Growth Hacking a far crescere un’azienda?
Attraverso tantissimi metodi, diversi per ogni situazione, ma che ruotano intorno ad un concetto di base: imparare dagli errori sperimentando continuamente.
Le origini del Growth Hacking
Il concetto di Growth Hacking è stato ideato da Sean Ellis, teorico di marketing ed autore del libro di successo internazionale Hacking Growth, nel Luglio del 2010.
Più precisamente, il termine ha iniziato a circolare in rete il 26 Luglio con un articolo di Ellis dal titolo “Find a Growth Hacker for Your Startup”.
Growth Hacking: sperimentare per crescere
Nel primo paragrafo abbiamo riportato una delle tante definizioni di Growth Hacking, che prevede nel suo modus operandi il “ragionare fuori dagli schemi”.
Ma cosa significa esattamente ragionare fuori dagli schemi?
Significa non operare secondo la logica tradizionale, bensì abbracciare tutte quelle filosofie creative come ad esempio il pensiero laterale.
Pensiero laterale e problem solving
Ideato da Edward De Bono, uno psicologo maltese, il pensiero laterale prevede che i problemi logici non vengano risolti nella modalità “classica” e diretta, ma vengano affrontati da un’altra angolazione.
Mentre la soluzione diretta prevede un procedimento a sequenze, partendo dai ragionamenti più semplici fino ad arrivare al traguardo, nel pensiero laterale si cercano punti di vista alternativi e non necessariamente connessi ordinatamente.
Secondo questo modo di pensare, quindi, non è vero che per ogni problema c’è una ed una sola soluzione: al contrario, ne esistono varie ed a volte possono essere raggiunte soltanto per vie traverse, prendendo in esame elementi “insoliti”.
I punti fondamentali del Growth Hacking
Sperimentare intraprendendo metodi e vie che solitamente o non vengono considerate o si pensa non siano correlate all’approccio: così il Growth Hacking incontra il pensiero laterale.
Quali sono gli elementi chiave del Growth Hacking?
Sempre Gaito ci dice che gli elementi più importanti per determinare un’attività di Growth Hacking sono: Processo, Sperimentazione, Efficienza, Crescita.
Il Processo come continuum
Il Growth Hacking non va visto come una tecnica boost da utilizzare quando capita e senza una logica: è per l’appunto un processo continuativo e strategico, caratterizzato da tantissime sperimentazioni per riuscire a trovare quella famosa “quadra del cerchio” che aiuterà l’attività a crescere.
L’importanza degli Esperimenti
Queste sperimentazioni non si limitano ad un particolare anello della catena produttiva dell’attività, bensì riguardano il business nella sua interezza: dal funnel marketing, al prodotto/servizio, ai dipendenti.
L’importante è che qualsiasi esperimento venga portato avanti sia misurabile, ripetibile e scalabile: si deve basare sui numeri, deve essere ragionato e non casuale e deve essere applicabile tanto con uno quanto con un numero indefinito di elementi.
L’Efficienza nella gestione del budget
Se è vero che nel Growth Hacking non sono necessari investimenti abnormi, è altrettanto vero che non può essere considerata un’attività priva di costi.
L’obiettivo, come detto in precedenza, è trovare la quadra: per fare ciò è inevitabile che una parte del budget non andrà a buon fine, ma questo va visto nell’ottica di “imparare dall’errore”, non in un’ottica di aver sprecato soldi.
La Crescita come fine ultimo
Crescere, crescere, crescere: l’obiettivo, che sta anche nel nome del Growth Hacking, è solo ed unicamente questo.
Branding, retention, advocacy ecc. sono tutti termini che appartengono al marketing ed alle sue strategie: il termine che appartiene a questo approccio strategico è crescita, da perseguire continuamente senza se e senza ma.
Growth Hacking e Marketing: che differenza c’è?
Partiamo col dire che tra il Growth Hacking ed il Marketing la sovrapposizione è abbastanza comune, ma allo stesso tempo si tratta di due metodologie piuttosto differenti.
Il Growth Hacking, come abbiamo visto, cerca tecniche ed espedienti tramite sperimentazioni continue per far crescere in maniera rapida un’attività; il Marketing tradizionale, invece, richiede più tempo e più budget.
Oltre a ciò, chi si occupa di Growth Hacking inizia il processo già dalle fasi iniziali dello sviluppo del prodotto, mentre i marketer sono orientati principalmente alla vendita.
Growth Hacking: esempi di aziende
Non sono molte le aziende che hanno sperimentato, nelle fasi iniziali della loro vita, un approccio al Growth Hacking.
Tra queste, vanno menzionate sicuramente PayPal e Airbnb.
PayPal e l’incentivo per crescere
PayPal, il sistema di pagamento che consente sia a privati che ad aziende di inviare e ricevere denaro interamente online, è un classico esempio di come il Growth Hacking possa aumentare rapidamente la crescita aziendale.
L’azienda, infatti, grazie a questo approccio è riuscita a passare da 1 milione di utenti a ben 5 milioni nel giro di pochi mesi: ma come ha fatto?
La strategia adottata aveva un approccio molto sulla linea teorica del Growth Hacking, ossia incentivare gli utenti ad iscriversi con un “regalo”: chi si registrava sul portale aveva subito 20 dollari da poter utilizzare a piacimento.
Con questo espediente l’azienda ha visto crescere i suoi numeri esponenzialmente ed ha potuto abbassare gradualmente la quota dell’incentivo, fino ad arrivare a 0.
Airbnb e la pubblicità gratuita
Un altro esempio molto famoso di Growth Hacking è il caso di Airbnb, la piattaforma online che consente di affittare camere.
Una decina di anni fa, infatti, gli informatici di Airbnb hanno trovato il modo di “bucare” gli algoritmi di Craigslist (un sito web che ospitava pubblicità) e pubblicare gratuitamente e continuativamente gli annunci di camere in affitto del loro sito.
Gli annunci si distinguevano dagli altri grazie ad una maggiore personalizzazione, descrizioni più accurate ed immagini ottimizzate: in questo modo raggiungevano immediatamente il target prescelto e ottenevano conversioni immediate.
In questo modo, Airbnb ha visto il suo fatturato schizzare a 200 millioni di dollari nel 2013, a 500 milioni di dollari nel 2014 ed a 900 milioni di dollari nel 2015.
(a cura di Valerio Fiormonte)